Executive Master in
Sales & Marketing Management
«La vendita nell'ottica di marketing»
Sedi: Bologna, Roma. Avvio: aprile 2012
Il Master
Le imprese che si distinguono sul profilo del marketing pongono oggi la massima attenzione ai sistemi d'informazione, di analisi del target e di collegamento con la clientela. Cercano la collaborazione del cliente nella definizione dei prodotti e / o servizi di cui ha bisogno e sono disponibili a proporre offerte flessibili. Comunicano utilizzando messaggi e canali mirati ad ogni occasione di contatto con il cliente. Hanno sviluppato un approccio al marketing come "management delle relazioni di lungo periodo", che ha come obiettivi la soddisfazione del cliente, la conquista della sua fiducia e la sua fedeltà.
Il master vuole introdurre il partecipante sui principali temi di marketing, favorendo l'acquisizione di uno schema logico di riferimento sulle problematiche commerciali delle imprese; insegnare a sviluppare nell'ottica di marketing l'orientamento al rapporto con il cliente e migliorare le capacità relazionali, negoziali e di vendita.
Destinatari
Il Master si rivolge di preferenza a imprenditori, responsabili commerciali ed operatori nell'area marketing & sales; promotori e key account manager, che avvertano l'esigenza di una formazione sulle logiche di marketing e sulle tecniche di relazione con il cliente.
Richiedi maggiori informazioni
Per richiedere copia della brochure ed informazioni sui finanziamenti compila ed invia il modulo che segue:
Programma
Il metodo didattico prevede esposizione di teorie, approcci e modelli di riferimento, illustrazione e utilizzo pratico di strumenti, esercitazioni, simulazioni e casi pratici, autoformazione.
I partecipanti saranno suddivisi in
piccoli gruppi di lavoro a cui sarà affidata l’elaborazione e la discussione di casi aziendali pertinenti.
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il programma...
La gestione commerciale orientata al marketing
- Orientamento al mercato e al cliente
- L'impostazione operativa di marketing
- Le differenze tra l'approccio di marketing e quello di
vendita
- Dalla vendita "di spinta" alla partnership con il cliente
- Gli strumenti di marketing utilizzabili dal venditore
- Le strategie di marketing e vendita
- Le scelte strategiche nella gestione del mercato
- Il portafoglio prodotti e il portafoglio clienti
- La definizione degli obiettivi commerciali
Il piano di marketing come base dell'operatività commerciale
- La struttura del piano di marketing
- L'analisi della situazione attuale
- La valutazione del mercato potenziale
- La pianificazione delle azioni commerciale
- La definizione degli obiettivi di vendita e del budget
L'analisi del mercato e della concorrenza
- La segmentazione della clientela
- Tecniche e criteri di segmentazione
- La mappatura del mercato
- La valutazione dell'interesse commerciale dei diversi
segmenti di clientela
L'identificazione delle motivazioni di acquisto
- Il concetto di qualità del prodotto/servizio dal punto
di vista della vendita
- L'analisi dei bisogni dei clienti
- Le metodologie di rilevazione dei bisogni
- La valutazione dell'importanza dei bisogni nella scelta
di acquisto
- La conversione dei bisogni rilevati in argomentazioni
di vendita
Il marketing mix: la gestione del prodotto/servizio
- Il ciclo di vita del prodotto
- Operatività nelle varie fasi del ciclo di vita
- Il cliente che compra il prodotto e quello che compra
il prezzo
- L'ideazione di offerte commerciali ad alta efficacia di
vendita
- La specificità della vendita di servizi
- L'importanza delle risorse umane nella gestione commerciale
di un servizio
- La specificità del mercato dei beni industriali
- Gli elementi critici nel marketing business to business
Il marketing mix: la gestione del prezzo
- Il marketing mix: la determinazione del prezzo
- Il valore percepito dal cliente come base per la politica
di prezzi
- I possibili obiettivi alla base delle scelte di prezzo
- I fattori che concorrono a determinare la politica dei
prezzi
- La gestione degli sconti
- Il budget di previsione dei risultati economici di vendita
- La contabilità direzionale per il controllo dei dati di
vendita
- I principali tipi di conto economico utilizzati nella
gestione commerciale
- Il calcolo del punto di pareggio nelle vendite
Il marketing mix: la distribuzione commerciale
- I possibili canali distributivi utilizzabili
- Distribuzione all'ingrosso e al dettaglio
- Selezione e gestione dei distributori
- Il trade marketing
- Gli strumenti della vendita diretta
- Il telemarketing e i mailing
Il marketing mix: la pubblicità e la promozione vendite
- Obiettivi di un'azione pubblicitaria
- La gestione della campagna pubblicitaria
- Il supporto della spinta pubblicitaria all'azione di vendita
- Gestione e utilizzo delle promozioni vendite
- I possibili destinatari delle promozioni
- I diversi tipi di azioni promozionali e la loro efficacia
per la vendita
Concetti generali della vendita
- Le diverse tipologie di venditori
- Le qualità personali del buon venditore
- Le competenze professionali necessarie al venditore
- Le capacità manageriali richieste al venditore
- Le possibili strutturazioni di una rete di vendita
La motivazione dei venditori e il controllo delle vendite
- Le politiche di gestione della Forza Vendita
- La motivazione dei venditori
- I diversi tipi di remunerazione
- I metodi di controllo delle vendite
- L'utilizzo degli indici di vendita
Il comportamento efficace nella vendita
- L'autovalutazione del proprio stile di vendita
- La scelta dello stile più adatto al cliente
- La comunicazione con il cliente attraverso i canali verbale
e comportamentale
- Il significato delle parole e dei gesti
- Gli elementi critici nelle diverse fasi della trattativa
di vendita
- Il giusto tono di voce e il corretto utilizzo delle domande
- La risposta alle obiezioni del cliente
- I comportamenti in fase di conclusione della trattativa
La gestione della trattativa di vendita
- La classica formula AIDA
- I possibili stili di presentazione dell'offerta
- L'identificazione delle esigenze del cliente
- Il sostegno dei benefici del prodotto
- La conclusione della trattativa
La vendita di beni industriali
- Specificità del vendere beni industriali
- Il ruolo del venditore "business to business"
- Il comportamento di acquisto del cliente impresa
- La costruzione di un rapporto di collaborazione con il
cliente
Il sistema informativo commerciale
- Le informazioni come base per l'operatività commerciale
efficace
- Le fonti si informazione sul mercato disponibili
- L'utilizzo dei dati di vendita nel sistema informativo
di marketing
- L'analisi ABC della clientela
- Struttura e utilizzo della scheda cliente
- Le ricerche di mercato
- Il venditore come elemento fondamentale del sistema informativo
commerciale
La vendita al telefono (telemarketing)
- Le fasi della telefonata
- La gestione delle obiezioni
- La gestione dei reclami
Internet marketing
- Le caratteristiche principali del commercio elettronico
- La costruzione del sito Web
- Pubblicizzazione del sito e fidelizzazione dei visitatori
- Regole per un sito Web con efficacia commerciale
Consulta il
programma completo
Iscrizioni e selezioni
La partecipazione al Master è riservata a
15 partecipanti selezionati su basi meritocratiche allo scopo di offrire un servizio qualitativamente adeguato alle aspettative dell'aula.
La procedura di selezione prevede un accertamento mediante valutazione del curriculum e colloquio (anche telefonico), finalizzato a confermare la congruità delle motivazioni e delle aspettative del candidato con il progetto formativo proposto da Stogea.
Agevolazioni
Sono garantite
riduzioni del 15% per quanti, superate le selezioni, confermano la propria partecipazione al Master entro il 10 marzo 2012.
Finanziamenti: Stogea ha stipulato delle convenzioni con società per il credito al consumo che rendono possibile pagare la quota di partecipazione al Master (IVA compresa) in 12 rate mensili senza interessi.
Recapiti
Stogea |
Viale S.Concordio 135 | Lucca
Tel. 0583 583358 - 0583 583562
Polo Didattico di Bologna: Via Bigari 3 | Bologna
Web:
www.stogea.com
E-mail:
stogea@stogea.com
